Como Estruturar o
Treinamento na sua Empresa
Uma das questões em treinamento que é mais falado e dado o
devido valor tem sido a respeito da importância do treinamento dos
colaboradores dentro das organizações.
Na coluna do Broadcast do Estadão publicada em Janeiro deste
ano de 2018, a chamada da matéria é: Empresas
investem 21% a mais em treinamento de funcionários em 2017 (https://economia.estadao.com.br/blogs/coluna-do-broad/empresas-investem-21-a-mais-em-treinamento-de-funcionarios-em-2017/), é possível se
verificar o quanto o investimento cresceu atingindo uma média de R$ 788,00 por
trabalhador.
Mas a grande questão é o quanto de fato eu tenho investido no
treinamento da minha equipe, e o que é mais importante, como eu faço isto?
Este artigo não tem como objetivo conseguir tratar todos os
tópicos e resolver este problema, mas dar um direcionamento inicial de como
fazer isto.
Vou dividir em 6 tópicos conforme abaixo:
1º.
Levantamento das Necessidades e definição do ROI
2º.
Estabelecer a prioridade conforme a sua grade produtos
3º.
Distinguir o grau de complexidade dos produtos como quais são os produtos
estabelecidos de simples venda e quais os produtos exigem maior conhecimento
por parte do vendedor
4º.
Conhecer a estratégia de marketing de cada produto
5º.
Criar os manuais de produtos
6º.
Estabelecer os KPI´s para mensuração de resultado do treinamento
7º.
Montar o plano de treinamento tanto presencial como a distância
O primeiro desafio conforme colocamos acima é:
Levantamento
das Necessidades e Definição do ROI
Para se trabalhar com ROI e
levantamento de necessidades é extremamente importante se reunir com as equipes
de vendas e marketing. Estas reuniões são absolutamente fundamentais para se
identificar quais os principais pontos de desenvolvimento e gaps de
conhecimento da equipe.
Mas você
deve estar se perguntando...até
entendendo a equipe de vendas, mas o mkt?...Sim, sem dúvida nenhuma, o mkt
é importante pois é dele que vem as estratégias de vendas para os produtos da
empresa.
E só isto
basta? De forma alguma, é relevante sair a campo e acompanhar e entender como
se faz o negócio acontecer na prática. Conversar com quem executa e entender
por parte dos gestores onde estão as dúvidas e dificuldades da equipe.
E o ROI,
como se calcula o ROI para a área de treinamento?
A primeira
tarefa é saber quanto custa as horas de trabalho de cada vendedor ou
trabalhador da área, esta informação é importante pois deve-se entender e saber
quantas horas serão utilizadas para o treinamento de sua equipe.
Além disto é
importante saber quanto será necessário e quanto de recursos serão utilizados
para a elaboração do plano de treinamento da equipe. Neste custo deve-se
considerar o tempo de levantamento das necessidades, o planejamento do
treinamento, os materiais e recursos utilizados e etc.
Mas ainda é
necessário saber o que se pretende melhorar, como por exemplo, o aumento das
vendas ou no caso de um lançamento de um novo produto, quanto tempo eu levo em
média para alavancar as vendas de um novo produto para se determinar de quanto
em quanto tempo eu quero alavancar este retorno. Como exemplo podemos
considerar quantos novos clientes pretendo captar com este novo produto!
Veja este vídeo abaixo da Affero Lab com Jack Phillips falando sbore a Metodologia do ROI:
Nos próximos
posts, vou trabalhar as próximas etapas! Não perca!
